发型师如何引导顾客设计发型

2019-04-26
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发型师千万不能宰客,要掌握好分寸。这时的顾客已经定位自己的需求,不能再过分的往大了推的。并且无形之中你要的价位越高时候,顾客的期望值就会越高,所以发型师做出的发型让顾客满意的难度
进门问烫发价位的话术,及设计流程:
顾客问:“您这烫发多少钱?”
答:“我们这里的产品是根据您的发质而选用的,并不是最贵的才是最好的,只有适合您的发质才是最好的。”
反映一:顾客点头。
发型师:“发型的好与坏您花钱的多少没有直接的关系,主要还在于设计师的设计能力,您说是吗?”“那我先为您设计发型好吗?”直接导入设计流程。
反映二:
顾客说:“你还是先让我看一下价位。”
发型师答:“好的,价位您自己定,而我们的工作就是为您做出好的发型,并不是钱多做的就好,钱少做的就不好。”然后就拿价目单给顾客看,依照由低而高的原则介绍,但是尽量不要把价位定死。这时顾客会问:“那你说哪种产品适合我呢?”发型师一定要反应过来,一定要向设计方面做引导。
发型师回答:“您看这有几种产品,由于每种产品的特点不同,所以用在您的头发上起到的效果也不同。那么我就要根据为您最终设计的发型和您的发质来选用适合产品。用多少钱的没关系,都是我为您做,我们负责的是技术。”
顾客接着问:“我看是哪种?”
发型师:“那好,我先为您做一下发质诊断”。然后站到顾客的身后,轻轻抓起一绺头发说:“您先洗一下头发,您现在的头发看不出什么来,洗过之后就好了”。
顾客这时一般不会有什么过多的反应,发型师就会直接进入正常的设计流程。
反应一:有疑问提出来的,那么这个顾客消费能力一般,或是以前被别人宰过的,发型师一定要先给她一个定心丸,


“放心设计是不收费的,我先帮您设计,如果设计得不好您可以不做的”。
这种情况下顾客基本可以搞定了,如果再有什么疑问,那就直接的给她一个低一些价位。
发型师:“您的头发没必要用太好的,您看这种产品,才需要一百多块钱,一点都不贵,就是不知道适不适合您的发质,这样吧,您先把头发洗了之后,我来帮您确定发质好不好?因为洗过的头发会因充水而膨胀,这样头发的质量就会表现得更充分。”
而我们工作中还会有一些顾客就是轻易不会相信别人的话。
发型师:“钱在您包里,做完才付款的对吧?到我们发廊来做头,您完全可以把心放在肚子里,我们经营的是技术,不是经营产品,您就放心的做,我一定努力达到您的要求。”
这时的客人已经百分之百的同意了。
然后发型师:“那么,您先洗一下头发,洗过之后我要先给您检测发质,然后再给您设计发型。”
先给顾客梳理头发,了解顾客的发流,掌握她的脸型特点,发现不足,再用手前后比照脸型摆放发缕,观察什么样的层次会适合她。这时,发型师在心中会留下一个发型的大致轮廓。
设计过程中还要懂得如何向顾客提出问题,提出一些你能够从中得到启示的问题。
一问:“过去都用过什么样的产品,做过什么样的发型”
二问:“现在您打算做什么感觉的发型,和头发的长度。”
三问:“以前的您觉得最满意的发型是什么”。
四问:“您的生活、工作的环境能够接受什么程度的改变”。
五问:“您平时都怎么打理自己的头发”。
    这时所有的资料都在我们的掌握之中了,发型师要把得出的结论告诉给顾客。以自己的设计构想结合从她那里得到的建议,归纳成一个发型的方向上的总体定位。这时要突出讲出顾客脸型


这时要突出讲出顾客脸型的缺点,和身材的不足,或者是你给她设计的发型如何能更加表现她的优点,这就是你设计发型的关键之处,也决定了你的设计最终能否成交,顾客是否认同的重要环节。(每个人的缺点她们自己都很清楚,也是她们的最痛处,所以适宜刺激就会有意外的收获)。
    发型师在设计过程中还可以在价位方面做进一步的引导,但是只能点提一下,千万不能宰客,要掌握好分寸。这时的顾客已经定位自己的需求,不能再过分的往大了推的。并且无形之中你要的价位越高时候,顾客的期望值就会越高,所以发型师做出的发型让顾客满意的难度就越大,那就降低了成功率。

来源:巴拉那美发学院