话术背后的思维才是核心和关键

2019-04-26
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我们在谈牌的过程中经常会遇到这样的一些客人,比如说顾客指定发型书上面的某款发型,或者直接把自己的手机打开,说:“我要做一款这样的发型。”

通常遇到这样的客人,有经验的发型师很容易找到沟通的切入点,而对于沟通经验不是很丰富的发型师来说,通常就会顺着顾客的意思,按照她的要求给她来设计。

甚至有一部分发型师因为害怕顾客流失,害怕跑掉一个烫染牌和损失到手的业绩,一味地迁就顾客。

其实这种做法不不对的,原因在哪里?

原因在于我们没有掌握正确的沟通方法。

今天在这里我给大家一套话术,这套话术是我在《发型师做客》培训课程里讲的,如果你真的能够领悟其中的奥妙,相信下次碰到这样的客人,你一定有方法处理这种情况。

我用的是一个很简单的比喻,具体的话术内容如下:

“靓女,我们每个人都有逛街买衣服的经历……

比如说,我们逛街的时候突然间被服装店的某一件衣服给吸引了,这时候我们会忍不住走进去试一下这件衣服。

可是您有没有这种经历?

当我们试完之后,面对镜子的那一刻,我们突然间发现这件衣服并不合适我们,穿起来始终感觉有些怪怪的,说不出来的滋味,结果我们很失望。”

“请问您知道为什么吗?”

(当你把这段话说出来的时候,我相信99%的女孩子都曾经有过类似的经历,很快她就会和您产生共鸣)

“其实原因很简单,那是因为那款衣服不适合我们的身材、肤色和气质。

其实做发型也是同样一个道理……

我们看到发型册上这款发型很漂亮,我们也想要;

我们走在街上看到一位美女发型很漂亮,我们也想要;

我们看到同事那款发型很漂亮,我们也想要;

我们看到一个闺蜜发型很漂亮,我们也想要;

可是我们真的适合那些发型吗?

不一定!

因为每个人的头型、脸型、发质、发量、气质、身材、服装风格都不一样,她们的那款发型并不一定适合我们。”

(接下来开始往深层次引导。)

“既然同样一款衣服,穿在不同的人身上,感觉完全不一样;那么一个道理,同样一款发型,不同的人就会有不同的感觉。

其实没有关系,我知道您喜欢那款发型是因为您喜欢那种感觉,就像您去服装店试衣服一样,您喜欢的是服装给您带来的那种感觉。

您最终要的都是某一种感觉。

没关系,你刚刚喜欢的这款发型,它其实是表达和突出了一种柔美(或其他)的气质,其实能表现和衬托出柔美气质的发型,还有这几款……”

(接下来将她引导到你想要的方向。)

“这样吧,我先帮您分析一下您的脸型、头型、发质这些设计的元素,然后再结合您想要表达的这种感觉帮您量身定做一款最适合您的发型,您说好吗?”

亲爱的朋友:任何沟通其实都是有奥妙的,当你能够找到其中的关键点(顾客想要的是一种感觉),然后再通过一些形象的比喻将这些共同点串联起来,我相信顾客是很容易被你打动的。

最近在整理一些话术,能够让我们直接拿来沟通的话术,虽然我不太愿意直接给到大家话术,但看到很多发型师确实找不到正确的沟通方式,我还是决定释放一些出来,希望能够帮到你。

同时,我还是想提醒大家的是,话术始终是话术,话术背后的思维才是核心和关键,我希望大家不要被话术局限。

巴拉那美发阿良分享


来源:巴拉那美发学院