你看了这么多款配发了。你喜欢哪种风格的呢？（探求比较结果，加大顾客认同度）

不知您想在我们店里做什么价位的？（阐述价格与价值概念，物超所值是所有顾客的心理）

在价目单出示后应做出差异化分析与比较。如。烫100元的药水对你头发损伤会比较大。200元的药水有修复功效可以帮助你头发里的营养流失到 最小对发型有、、、、、、、、的好处。你要做了100元的你再做500元的护理也补不回来的。（力争提升顾客的消费金额）

如果你今天想定下来的话，你提出的要求我可以帮你申请。（探出顾客的底牌，由被动变为主动）

不知道你们单位今年有没有同事或朋友要做头发的，可以帮我做介绍吗？（以物换客，做到进可攻退可守）

你提出的要求我能帮你办到的都帮你办到了，你答应我给我介绍客人过来的千万不要失言噢！（抓住顾客“尾巴”制造“敲门砖”，以情换客）

聆听的技巧：

1、 不要打岔。如：“可是……，不过……，但是……”等。（打断顾客是不尊重客人的表现，因为客人也会拐弯抹角）

2、 问完问题，然后安静，专心注意听。（用心听出顾客的话外音，了解主诉点在哪里）

3、 偏见会扭曲门市听到的话。消除偏见，心无成见地聆听。（主观偏见是门市自以为是的一种表现）

4、 不要还没有把整个情况听完，就急着回答。（了解顾客底牌，知己知彼，）百战百胜

5、 聆听，有目的地听，仔细地听，听出解决之道来。（有目的地听在于事先有目的地提问、下药、才能中毒）

6、 专注地聆听并深思其意。（熟练中加冷静，冷静中胸有成竹），

7、 听出话外音。暗示的话通常都比明说的话重要。（明白话外音后，立刻做出铺垫，防止顾客杀价或给顾客一个合理的解释）

8、 一句一句思考。（找出顾客关心的焦点问题，是达成定单的关键）

9、 先把明说的话及暗示的话彻底了解后，再开尊口。（避免祸从口出，增加不必要的麻烦）

10、 用行动表示自己在听。（眼睛看着对方，不时地点头认同、微笑，开口前先赞美顾客讲的有道理，是很聪明的人）

三．5. 服务

我们坐在这里聊这么久你觉得我的服务和作品怎么样？老板发我工资就是要把你们服务好给你们做适合你们自己的发型，现在每位客人的维护自身利益的意识都很强，不把你们服务好你会投诉我，辛辛苦苦挣点工资可能会因为你的一句话就少了一大块，所以认真的服务好你们才能顺利的从老板手里拿到工资。

我们是一家刚开业的美发店，我们还小，还需要你们的光临照顾与呵护，所以把品质做好是关键

美发门市处理顾客异议的方法：

1、 质问法

对于顾客的异议反问“为什么”的方法，使顾客处于要说明理由的立场上，即改变攻守立场“迫使“顾客”自省，使异议得到转换，了解顾客的真实的想法，洞悉顾客的反对究竟是真意还是借口。

顾客：“你们的价格太贵了。”

门市：“您认为贵多少？”或“您认为价格高，那么您认为目前的什么价格适合您？”

“你认为选择一家美发店做头发，除了价格因素以外，还因考虑哪些问题呢？”

2、 引例法

对顾客的反对，引用实例予以说服，借用做有顾客作为证人，来加强顾客对本公司的信心，打消顾客的疑虑。

门市：“曾经有一个顾客………”或“前几天，我们有一个顾客………”以这种实例应付顾客的反对。

3、 是的，但是………法

首先认同顾客的反对，然后慢慢的转变为反击。切记千万不要直接否定对方说“不是的”或“不，不是这样的”，这是一种“先让对方割我的

肉，然后我再砍对方的头”的做法。

门市：“这个价是要比那个价要贵一些，可是你想一下对你的头发可以保留原有的营养呀。还有………”

4、 置之不理法

对顾客有些讲的话不必太在意，可以回答“开玩笑吧！你太幽默了”这样的话一句带过，当他的话如耳旁风。通常适用于一些荒谬的异议，如果将顾客的话句

就当真有时未必有好处，请门市千万注意。

5、 顺杆爬”

6、 实物转化法

门市可以用实物出示来转移顾客的抵抗力。

门市：“你们看本店的烫发药水的品质和性能可以给 头发补充烫发所流失的营养呀你要相信一分钱一分货。更何况我们 现在再做活动应该说是物超所值呀。”

7、 否定法

顾客：“没钱呀。”

门市：“您真爱开玩笑，谁会说，我有钱，我有的是钱。”这样吧我感觉我们满聊得来的交个 朋友好吗？我 把你当朋友你 可以先做头发吧做 好了要是方便我和你回去 拿就 可以啦

8、 欲擒故纵法

一种以退为进的谈单策略，主要运用于谈单后期，属于犹豫比较型顾客。

顾客：“我想到别家店看看。”

门市：“没问题，但我相信你们一定会回来的，因为我们用的都是本地区最好的药水技术也是比较全面的在同等的条件下我们这里绝对比他们都要便宜。因为药水我们是直接从代理商进货的价格相对要低于他们的进货价。

相信通过比较，你们才会更加了解我们店，在看过其他店后希望再回来，能给我们一个为您服务的机会。

应付实例：

顾客：让我考虑一下。（顾客有退却的可能，门市必须立即接话，不要冷场）

门市：实在对不起。

顾客：有什么对不起？（顾客正常反应）

门市：我是不是有介绍的不够清楚的地方，不然你就不至于说要“考虑一下了”，可不可以把把你考虑的事和我说一下，让我知道好吗？（以真诚激发顾客的购买欲）

顾客：你能给我几折优惠。

门市：因为我们从不在发型和服务上打折扣，所以在价格上也不打折，真的很抱歉，其实我们的价格也不高，要知道价格有时候也是质量的保证，不过如果你愿意帮我介绍客人过来的话，我可以考虑。