本来只是剪刘海,被我开发成拉发的过程

2019-04-26
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案例经验:抓住顾客的需求点来创造销售

顾客需求:要求头发伏贴

开发项目:拉直(洗直头发)

经验分享 -----助理将一位已洗完头发的女性顾客带到我的位置,然后由我来接待。

设计师:“您好,全很高兴能为您服务,在我为您服务前,请问您有什么要求呢?”

顾客:“我只想修剪一下刘海”

设计师:“好的,请问您是换一款刘海,还是按照原来的刘海适当修剪一下呢?”

顾客:“就按原来的修剪短一点就好了,不要挡住眼睛就行”

刘海已修剪完毕,此时设计师正在为顾客做最后的吹风造型效果

顾客:“可以帮我把其余地方的头发打薄一点吗?”


-----此时我们发现了顾客的需求了,剪刘海那是因为确实刘海挡住了眼睛,需要修剪了。而顾客说把其余地方的头发打薄,那她一定是觉得头发太厚,我们到底要不要执行顾客的命令,也许从问答中得出结果最安全了。

设计师:“请问您为什么需要将头发打薄?

顾客:“我觉得头发太厚了”

设计师:“不可以打薄”的

顾客:“为什么?”

设计师:“我为你分析一下,你的头发确实粗硬,也比较厚,如果我打薄了头发,在头发湿的情况下确实会看起来很少,当头发干了的时候会比原来更多。因为打薄是将头发从中间剪断,那样这些短的头发会容易翘起来,把那些长的头发支撑的更蓬松,最后看起来会比原来的头发更厚“

顾客:“那怎么办?

----- 设计师此时已经想到了为顾客拉直,可这个时候一定不要心急,也不要立马去告诉顾客你需要拉直,我们要先打击一下她。


设计师:“你的头发确实看起来有些厚,而且呢也有些毛躁,如果使你的头发看起来更柔顺与伏贴会更好看”

顾客:“有没有什么办法?

设计师:“我建议你把头发洗直一下,而且半小时就搞定了”

顾客:“这样有效果吗?”

设计师:“当然有效果了,药水一刷上去头发就变软变伏贴,而且还不会很直

顾客:“好吧”

-----然后设计师拿出价格表给顾客参考,记得此时你千万不要说话,把价格表拿给她就可以了,采用以静制动的方法,看她先采取什么行动。如果我们先行动,就摸不清顾客想搞什么价格了

顾客:“怎么这么贵?”

-----不要因为顾客这么说,我们就开始建议顾客做低价格的产品,每位顾客都一样,看到多少钱都离不开这句话:“贵”

设计师:“也有便宜的啊”

-----这句话很着力,这句话也不是骗人的,确实有便宜的药水,可人人都知道便宜没好货,她此时一定也不希望做便宜的吧。记得只说这句话:“也有便宜的”。然后看她采取什么行动

顾客:“这个要多少钱?”


----哈哈,她已经开始用手指着298的药水开始说话了

顾客:“打多少折?”

设计师:“给你八折好了,平时我们都是九折,今天因为是我建议你做头发,所以给你优惠点”

. -----这个时候我们把价格已经确定,记得千万别开始操作,因为她的心目中把价格已经定在298了,我们打折后剩下240左右。所以一定要再建议她使用更高价格的产品,如果最终她不接受也没关系,起码已经把价格谈成了。

设计师:“为了减少对你头发造成的损伤,我建议你使用这个牌子的药水,这个药水也是我为顾客推荐最多的药水,虽然不是最贵的,可我感觉做出来的效果比最贵的还要好,价格比那些贵的也要便宜好多”

顾客:“那要多少钱?”

设计师:“498,打折后390。”)

顾客:“太贵了”

-设计师:“这个药水做出来,比你原来的头发光泽度更好”


顾客开始不说话了,这说明她有点期待使用这个产品,此时我们一定要用语言开始引导她,不能无语。

设计师:“其实,我觉得你应该比较少做头发,何不做个对头发伤害少些的药水?虽然这个价格比原来的贵,可真的很好,不骗你了”

顾客:“那快点搞吧”

下面的步骤更有意思,我将药水刷在头上五分钟后冲水,吹干,拿夹板随便带了一下,完毕


来源:巴拉那美发学院